Rémunération, salaire : 3 étapes pour savoir négocier

On a beau avoir 20 ans d'expérience, quand la question est posée, on a toujours cette petite crispation qui vient nous saisir ! Alors comment aborder la question de la rémunération en entretien, comment négocier son salaire à l'embauche, comment parler de ses prétentions salariales ? Comment se préparer et quoi répondre ? Motivé(e) pour devenir un as en la matière ? C'est parti !

Point de départ : Toujours en brut

Vous savez l'éternelle question "Vous parlez du brut ou du net ?". Alors sachez que les salaires sont toujours indiqués en brut et non en net. Oui je sais, vous c'est le net qui vous intéresse ; et bien peu importe, ils sont indiqués en brut dans les annonces, que ce soit sur l'Apec, Indeed, Pôle emploi ou sur les offres des entreprises. Comme moi, ayez dans vos favoris un  convertisseur. En un clic vous aurez ainsi la déclinaison du salaire en brut horaire, mensuel et annuel. On ne dit pas 2500 euros net par mois mais 30 KE brut annuel.

1ère étape : Le Marché

il faut récolter des informations. Evoquer la question du salaire ne s'improvise pas. Comme toute négociation, elle s'inscrit dans un marché, celui du travail où deux acteurs, une entreprise et une personne, vont collaborer. Pour fixer les termes de cette collaboration, la rémunération est un point essentiel (on verra plus bas que ce n'est pas le seul, mais pour autant il demeure incontournable). En premier lieu vous devez récolter des données et là, plus d'excuse les sources sont nombreuses et sans cesse actualisées.

Se faire une idée objective pour se positionner :

✅  Lieu géographie : un poste sur Paris ou en province peut impliquer une rémunération différente. Cela me dépassera toujours, d'autant plus avec la généralisation du télétravail. La valeur de notre travail est   indépendante de notre lieu de vie non ? Mais prenons en compte ce critère car c'est un fait.

✅  Taille de l'entreprise : une TPE, une PME ou un groupe international ne vont pas vous apporter les mêmes conditions salariales.

✅  Résultats financiers : le CA et le résultat sont des éléments importants à connaitre, qu'il ne faut pas négliger. Nous employeurs, nous savons presque tout sur vous, le détail de votre rémunération, de votre variable, si vous bénéficiez ou pas d'épargne salariale, de stock options... Alors vous aussi, vous devez faire preuve de curiosité. Auscultez la santé financière des entreprises avec qui vous êtes en cours de négociation.

✅  Gouvernance : l'actionnariat est un critère important. En plus d'avoir quelques idées sur le mode de management, la culture d'entreprise, savoir pour qui vous allez travailler est un minimum. 

✅  Secteur d'activité : il y a des secteurs d'activité plus rémunérateurs ; c'est un fait. Un poste de contrôleur de gestion dans une société du secteur culturel ou du secteur industriel ne bénéficiera pas du même niveau de rémunération. 

Allez, je suis gentille je vais vous dire où trouver ces informations:

• Guides annuels des rémunérations de mes confrères : Robert Half ; Michael Page  
• Conventions Collectives 
• Votre tableau de bord Linkedin où à partir d'un poste et d'une région ; on vous propose une fourchette de rémunération
• Benchmark des offres d'emploi : Indeed ; Apec ; Cadremploi
• Fiches métiers APEC
• Témoignages de collaborateurs sur des sites de type : glassdoor
• 2ème étape : Faite le focus sur vos attentes

2ème étape : Vos Attentes

Faites le focus sur vos priorités. Vous connaissez l'adage "bien se connaitre, pour se faire reconnaitre" et bien là encore, il a toute sa place. Après avoir étudié le marché, l'entreprise et le poste visés, vous devez faire le focus sur vos attentes.  Quelle est votre valeur ? Quelles sont vos souhaits ? Vous commencez à voir le cheminement ? Allez on y va :

• Salaire fixe : A ce stade de votre carrière, quel est votre salaire brut annuel ? Comment se décompose-t-il ? Depuis quand avez-vous ce niveau de rémunération ?
• Variables & primes : quelle est la part de votre variable dans votre rémunération globale ? Comment est-elle calculée ? Quelle est sa cadence de versement ? Si demain vous changez de poste, quelles sont vos attentes sur la partie variable : à partir de quand souhaitez-vous pouvoir en bénéficier ? Quelle part doit-elle avoir dans votre rémunération globale, ? Sur quels indicateurs souhaitez-vous être "challengé(e)" ?...
• Temps de travail : cela fait partie du package. Combien d'heures et de "charge mentale" souhaitez-vous consacrer à votre travail ? Le package du nombre de congés également. Entre 5 et 8 semaines de jours non travaillés, cela aussi doit se traduire en valeur pécuniaire.
• Répartition des déplacements : entre une nuitée mensuelle à l'hôtel et 3 nuitées hebdomadaires ce n'est pas la même chose. Etes-vous aligné(e) avec cela. Un prime "au découché" est-elle un pré-requis pour vous ? Les déplacements au contraire font-ils partie de vos sources de motivation ?
• Modalités et répartition du travail à distance et en présentiel : Quelle est la répartition proposée, les outils mis à disposition (technologiques et d'accompagnement) pour vous aménager un espace travail à votre domicile ou encore un budget espace de co-working ?
• Contenu du poste : les challenges, le mode de management, la diversité des missions, la typologie de vos clients, vos projets, les technologies, méthodes utilisées. Vos attentes sont loin d'être uniquement centrées sur la rémunération. Avoir une vision claire de vos autres attentes est primordiale.
• Pourquoi cette entreprise ? : notoriété, image de marque, réputation. Soyez capable de répondre à la question pourquoi cette entreprise ? Vos réponses peuvent aussi venir équilibrer vos attentes purement salariales. Jusqu'à quel niveau cela peut compenser le fait que l'offre proposée ne "match" pas à 100% avec vos prétentions salariales ?
• Perspectives d'évolution : Là aussi, il y a matière à échange. Parfois, la négociation peut porter sur une rémunération évolutive après une période donnée. Cela peut être 6 mois, 1 ou 2 ans. Quand on parle de perspectives d'évolution, il faut y voir évolution salariale mais aussi évolution de poste, d'envergure et de responsabilités. Cela mérite également d'être pesé dans la balance.
• Formations internes : et oui, nous oublions trop facilement qu'une des fonctions de nos jobs demeure celle de nous faire évoluer dans nos pratiques , de développer nos connaissances nos hard et nos soft skills. Aborder la question du "comment je vais pouvoir développer mes compétences et qu'allez-vous m'apporter ?" a toute sa raison d'être. Cela aussi fait partie du package.
• Stock options, Accord d'intéressement, Compte épargne temps, Accord de participation : tous ces éléments doivent être pris en compte ! Croyez-moi. 
• Ordinateur, avance de frais, forfait internet, abonnement salle de sport, chèques vacances, CE.....

Vous l'avez compris, il faut envisager toutes les rétributions souhaitées et les hiérarchiser. Qu'est-ce qui est le plus important là tout de suite pour vous ? D'un autre côté, qu'est-ce qui peut venir équilibrer, compenser ?

3ème étape : Le bon équilibre

Vous devez vous préparer aux fameuses questions : "Quel est votre salaire actuel" (et puis quoi encore ?) ; "Quelles sont vos prétentions salariales" (pas terrible comme formule, vous ne trouvez pas ?) ; "En termes de rémunération, quelles sont vos attentes" (aïe j'y vais franco ou pas ?).

Déjà, on ne répond pas sans réfléchir. Vous devez savoir dire ce que vous allez offrir en échange. Quels sont vos arguments ? Il s'agit de négocier une transaction entre vos contributions et vos rétributions. Alors après avoir fait la liste de vos attentes et des rétributions souhaitées, faisons le point sur vos promesses, vos contributions.

Qu'allez-vous apporter à votre équipe, à votre futur employeur ?

✅  De l'Engagement : agilité, adaptation, sérieux, investissement, sérieux

✅  Des Compétences : puissance de travail, expertises, résultats, rapidité d'exécution, compréhension, potentiel de chiffre d'affaires, relationnelles

✅  Un Etat d'Esprit : fidélité, loyauté, flexibilité, ouverture, visionnaire, créatif, sympathique, 

Cette liste n'est pas exhaustive. Il faut en amont réfléchir à ce qui vous distingue. N'oubliez pas vos soft skills c'est souvent elles qui feront la différence.

A présent recherchez le bon équilibre entre vos contributions et les rétributions souhaitées, entre vos promesses et vos attentes :

Rechercher les talents cachés, enfouis, oubliés de mes clients (au travers d'un coaching ou d'un bilan de compétences) est une des missions que je préfère. J'aborde la question sous l'angle de votre zone de brillance. Quelles sont vos différences ? En quoi êtes-vous remarquable ? Quelle "expérience manager" faites-vous vivre à votre n+1 ? Vastes questions... J'adore vous aider à trouver en vous les réponses, à écrire vos picths et à vous aider à trouver les bons mots, les bonnes illustrations pour savoir parler de vous, argumenter et donner envie...

Ne trébuchez pas au pied du podium !

📌  Donnez une fourchette et pas un salaire brut. Mais attention une fourchette pas un râteau ! 10 KE d'écart c'est trop ; préférez 5 KE ; cela est plus plus stratégique.

📌  Laissez le recruteur prendre la main mais, si rien ne vient au bout de deux ou trois rdv, abordez avec tact la question

📌  Illustrez vos arguments : partez de vos réalisations probantes, contextualisez vos expertises, dans quel cadre, pour quels résultat(s), ce qu'en disent vos manager, vos clients ?

📌  Restez ouvert(e), ne posez pas d'ultimatum, n'en faite pas une question de principes. N'oubliez pas, voici ce que moi recruteur je me dis tout bas "montre moi comment tu négocies ton salaire, j'en décrypterai ton état d'esprit et tes qualités de négociateur".

Call To Action

Les erreurs à ne pas faire !

⛔️  Parler en salaire net

⛔️ Etre trop gourmand

⛔️ Donner une fourchette trop basse ou trop large

⛔️ Ne pas aborder la question si le recruteur ne l'aborde à aucun moment

⛔️ Mettre en avant des raisons personnelles, des difficultés financières...

⛔️ Ne focaliser que sur le salaire de base et passer à côté du "package"

⛔️ Ne pas anticiper un "Non"

⛔️ Mentir, bluffer

⛔️ Trop parler et ne pas appliquer la règle du shut'up (laissez place au silence pour permettre à votre interlocuteur de réfléchir)

Préparez-vous

Ayez le bon état d'esprit, restez ouvert(e) et ayez confiance !

Voilà, je pense vous avoir tout dit. Il n'y a plus qu'à vous jeter à l'eau. Faite des simulations face à votre miroir ou avec un ami bienveillant. Plus vous serez confronté(e) aux questions liées au sujet de vos prétentions salariales, plus vous vous sentirez à l'aise et serez pertinent(e) pour y répondre. Vous allez parfois hésiter, trébucher, mais bonne nouvelle, vous ne ferez pas deux fois la même erreur. Vous allez au fur et à mesure choisir et vous approprier les bonnes formules, la bonne posture. Deux derniers mots avant de vous quitter : Préparation & Confiance !

A présent, c'est à vous ! Quels sont vos retours d'expérience ? Comment abordez-vous ces questions en qualité de candidat ou de recruteurs ? Ensemble, contribuons à toujours mieux faire et tendons la main à ceux qui se questionnent...